Vi siete mai chiesti se pubblicare i prezzi sul vostro sito web sia una buona norma o se si rischia invece di compromettere il tuo business e la comunicazione del tuo brand?
Alcuni credono che, inserendo il proprio tariffario online, si corra il rischio di far apparire la propria attività come un mercatino in piazza.
Al contrario, Marcus Sheridan, un imprenditore statunitense, che ha fatto fortuna applicando al suo business l’Inbound marketing, ci segnala 5 tipologie di contenuto che funzionano in tutti i mercati e per tutti i prodotti e servizi. I Big 5, come li chiama lui, sono: prezzi e costi, risoluzioni di problemi, comparazioni, recensioni, best in class.
La cosa curiosa, che Sheridan sottolinea, è questa: mentre noi, quando siamo in procinto di comprare qualunque cosa, cerchiamo e guardiamo questi 5 argomenti con attenzione, lo stesso non avviene nelle strategie delle aziende. Anzi, nelle strategie aziendali, i nostri Big 5 sono sistematicamente ignorati o comunque molto trascurati. Probabilmente non si vogliono nemmeno trattare questi temi: meno se ne discute, meglio è.
Così facendo, tuttavia, non si permette agli utenti di completare il funnel né di creare micro moments.
Cogli l’attimo, cogli i micro moments
I micro moments sono quei frammenti, di cui si compone il percorso che porta l’utente all’acquisto. Si tratta di un elemento importantissimo da studiare e analizzare, che indicherà qual è il valore del tuo brand. Questi momenti sono ricchi di intenzioni, carichi di intento e immediatezza; è proprio nei micro moments che le aspettative degli utenti sono più alte che mai.
Evita le perdite di tempo
Pubblicare chiaramente i prezzi sul tuo sito evita grandi perdite di tempo. Non solo per te, ma anche per il tuo cliente. Non dovrai smistare e ricevere e-mail (ma anche telefonate!) da persone, che non diventeranno tuoi clienti perché non sono in target con te e hanno decisamente altre aspettative di prezzo e di qualità conseguente.
Le scuse per non mettere i prezzi sul sito
È opinione comune che:
- Se mostriamo i nostri prezzi, i clienti fuggiranno via senza nemmeno contattarci. Invece le ricerche online e i grandi Brand ci insegnano che gli utenti cercano i prezzi, ma non per forza i più bassi, valutando anche la qualità dei prodotti, la piattaforma, la storia, il racconto.
- Non posso inserire i prezzi perché i competitor copiano: une delle scuse più frequenti, ma bisognerebbe tenere conto che il concorrente trova queste informazioni comunque in altri modi. Il servizio e la qualità non si basano solo sul prezzo della concorrenza; bisogna dare un occhio al mercato, ma per definire il costo di ciò che si offre ci sono moltissimi parametri da valutare che cambiano in base a tante altre metriche che definiscono il branding (è questo il caso dell’acqua minerale Evian).
- Non posso definire un prezzo perché il mio servizio è altamente personalizzabile. Ci sono molto servizi personalizzabili, ma possiamo inserire un prezzo di partenza o range di costo. E’ anche utile al cliente, specificare quali siano gli elementi che incidono sul prezzo e in quale misura.
Il feedback, un valore aggiunto
Il marketing digitale sfrutta la regola “maggiore è l’esposizione mediatica, più alto è l’apprezzamento di un marchio”, che si basa sul meccanismo inconscio di imitazione per semplificazione.
In pratica, è come se l’utente si convincesse in maniera automatica che qualcosa di molto esposto non possa essere di bassa qualità; al contrario, quando si incontra un prodotto o brand nuovo, si cercano maggiori informazioni e concretezza. È a questo che possono servire le recensioni, che si rivelano utili almeno per cinque motivi:
- Elevano la fiducia
- Rappresentano una prova sociale, un’opinione parziale ed esterna al brand
- Dimostrano la nostra competenza e professionalità
- Migliorano il tasso di conversione
- Aiutano la SEO, la visibilità e la reputazione complessiva del brand/sito
Infine, per citare il grande padre della pubblicità moderna, David Ogilvy: “ciò che fa che il consumatore, acquisti o no è il contenuto della pubblicità, non la forma”.
